Οι ικανότητες διαπραγμάτευσης αποτελούν ακρογωνιαίο λίθο σε πολλούς τομείς της επαγγελματικής και προσωπικής συμπεριφοράς των σύγχρονων στελεχών επιχειρήσεων. Όλα, ανεξαιρέτως, τα στελέχη επιχειρήσεων εμπλέκονται σε πληθώρα διαπραγματεύσεων, σε καθημερινή βάση./ Η διαπραγμάτευση όταν δεν είναι ένα παιχνίδι δύναμης, αποτελεί μια αποτελεσματική διαδικασία ανάπτυξης μακροχρόνιων σχέσεων εμπιστοσύνης και επίτευξης αμοιβαίου οφέλους για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη. Είναι μια από τις πλέον πολυσύνθετες δεξιότητες και μπορεί να αξιοποιηθεί κατάλληλα, μόνο αν γνωρίσουμε και κατανοήσουμε τα δομικά στοιχεία που τη συνθέτουν. Όταν η διαπραγμάτευση γίνεται με σύστημα, επιτυγχάνονται σημαντικά αποτελέσματα, δημιουργείται θετικό κλίμα μεταξύ των δύο μερών και βελτιώνεται η προσωπική εικόνα των εμπλεκόμενων.
Σκοπός του Εκπαιδευτικού Σεμιναρίου
Ο σκοπός του σεμιναρίου είναι να βοηθήσει τον συμμετέχοντα να αποκτήσει την ικανότητα της αποτελεσματικότερης διεξαγωγής διαπραγματεύσεων, είτε αυτή πραγματοποιείται σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον, είτε σε συνεργατικό. Με ομαδικές, πρακτικές ασκήσεις και υποστηρικτικά εργαλεία στοχεύουμε στο να βελτιώσουμε τις δεξιότητες διαπραγμάτευσης των συμμετεχόντων, ώστε να διεκδικούν ή να αντιμετωπίζουν διεκδικήσεις και αιτήματα άλλων με επιτυχία, να πετυχαίνουν θετικά αποτελέσματα και να προωθείται η φιλοσοφία win – win, όπου αυτό είναι εφικτό.
Τι περιλαμβάνει
• Εισαγωγή στις διαπραγματεύσεις – Η φύση της διαπραγμάτευσης
• Οι 5 φάσεις της - Προετοιμασία
• Χαρακτηριστικά, στρατηγικές και βήματα συνθετικής και επιμεριστικής διαπραγμάτευσης
• Ο ορισμός της ΚΕΛΕΠΣΥ
• Τα διαφορετικά διαπραγματευτικά στυλ και ο χειρισμός τους
• Τεχνάσματα και Τεχνικές για πιο συμφέρουσες διαπραγματεύσεις
• Τοποθετήσεις κατά τα διαφορετικά είδη διαπραγματεύσεων
• Αρχικές – Τελικές προσφορές
• Ο ρόλος των παραχωρήσεων (πώς, πότε, γιατί)
• Δεσμεύσεις
• Κλείσιμο Συμφωνιών
• Οι διαφορετικές τακτικές των διαπραγματεύσεων και η ανάλυσή τους
• H Σοφή και Αποτελεσματική διαπραγμάτευση
• Η δύναμη της Ενσυναίσθησης και της Αντίληψης στις διαπραγματεύσεις
• Ο ρόλος του Συναισθήματος και της Επικοινωνίας
• Η δύναμη και τα μυστικά της γλώσσας του σώματος κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης
• Φρασεολογία διαπραγματεύσεων (Λέξεις και φράσεις που έχουν ιδιαίτερη διαπραγματευτική ισχύ)
• Διαπραγμάτευση και συναισθηματική νοημοσύνη
• Η θεωρία της «Γνωστικής Ανακολουθίας»
• Γέννηση Ιδεών
• Η αξία των αντικειμενικών κριτηρίων
• Χειρισμός δύσκολων αντιρρήσεων (έλλειψη ενδιαφέροντος, δυσπιστία, δυσαρέσκεια, επιθετικότητα, αμηχανία, πίεση χρόνου βιασύνη για το κλείσιμο συμφωνίας, διόγκωση απαιτήσεων, τετελεσμένα γεγονότα)
• Χειρισμός αδιεξόδων (συνήθεις ελιγμοί, διπλωματικά διαλλείματα)
• Τα ψυχολογικά λάθη των διαπραγματευτών
• Σχεδιασμός πλάνου διαπραγμάτευσης
• Μελέτες Περίπτωσης
• Αναπαράσταση διαπραγματεύσεων πρόσωπο με πρόσωπο (Role playing)
• Τεστ προσωπικού προφίλ διαπραγμάτευσης και διαπραγματευτικής ικανότητας
Γιατί να συμμετέχω;
Κάθε εκπαιδευόμενος διαπραγματευτής, μετά την ολοκλήρωσή του σεμιναρίου, θα είναι σε θέση να:
• Αναγνωρίζει τις συνθήκες διαπραγμάτευσης, να καταλαβαίνει τι απαιτείται στο διαπραγματευτικό «πάρε – δώσε»
• Χειρίζεται, πιο ικανά, δύσκολους αντιπάλους και αντιρρήσεις
• Κατανοήσει, λεπτομερώς, τα δυνατά σημεία και τις αδυναμίες του κατά τη διεξαγωγή διαπραγματεύσεων, αποτρέποντας έτσι την άλλη πλευρά να ισχυροποιεί τη θέση της
• Συνειδητοποιήσει ότι με την εφαρμογή της κατάλληλης διαπραγματευτικής στρατηγικής, μπορεί να αντιστρέψει μια δυσάρεστη κατάσταση υπέρ του και να ξεπεράσει οποιαδήποτε δυσκολία συναντήσει. Θα αναπτύξει τακτικές και τεχνικές, ώστε να παίρνει το καλύτερο αποτέλεσμα μετατρέποντας τις διαφορές σε συμφέρουσες συμφωνίες
• Αναπτύξει τις διαπραγματευτικές του δεξιότητες, μέσα από πρακτική εξάσκηση
• Προετοιμάζεται, βάσει ενός δομημένου πλάνου διαπραγμάτευσης, πιο ολοκληρωμένα, έτσι ώστε να έχει μια ξεκάθαρη εικόνα για τις δικές του δυνατότητες, διεκδικήσεις, εναλλακτικές επιλογές, ενδεχόμενες παραχωρήσεις, όρια και επιχειρήματα που θα τον βοηθήσουν να διαπραγματευτεί χωρίς να χάσει πολλά.
• Να ξεπερνά εμπόδια, ακόμα και όταν οι καταστάσεις δεν είναι όπως τις θέλει
• Να προωθεί επιδέξια τακτικές διατηρώντας συγχρόνως καλές σχέσεις, χωρίς να διαταράσσεται η καλή επικοινωνία
• Χρησιμοποιεί διαφορετικές στρατηγικές, τεχνικές και τακτικές που θα βοηθήσουν να ελίσσεται ανάλογα με τις ανάγκες της εκάστοτε διαπραγμάτευσης, όταν βρίσκεται σε θέση αδυναμίας, έναντι ισχυρών τακτικών επιρροής από την άλλη πλευρά.
• Συγκεντρώνει τη διαπραγμάτευση στα ενδιαφέροντα, παρά στις θέσεις, θέτοντας έτσι τα θεμέλια για αμοιβαίες, κερδίζω – κερδίζεις σχέσεις
• Να αποδίδει εξ ίσου αποτελεσματικά σε απλές και σε περίπλοκες διαπραγματεύσεις, αναλύοντας συμπεριφορές, ελέγχοντας τα συναισθήματα και την επικοινωνία, διαβάζοντας τη γλώσσα του σώματος και επιχειρηματολογώντας με ποικιλία τακτικών και τεχνικών
• Να αυξήσει την πειθώ του μέσα από μια ολοκληρωμένη λεκτική και μη – λεκτική επικοινωνία, με στόχο την επίτευξη μιας επιτυχημένης συνεργασίας που θα εξυπηρετεί εξ ίσου και τις δύο πλευρές.
• Να γίνει αποτελεσματικότερος στην προώθηση αλλαγών της εταιρείας
Θα καταλάβετε, επίσης, πώς πρέπει να μιλάτε σε ανθρώπους που νιώθουν διαφορετικά συναισθήματα από τα δικά σας, πώς να τα ξεχωρίζετε και πώς να διατηρείτε μια θετική στάση στη διαπραγμάτευση. Ποια είναι τα βήματα της επιτυχημένης διαπραγμάτευσης, πώς να τα εφαρμόζετε, τί να διαπραγματεύεστε πρώτα και πώς χρειάζεται να προχωράτε, για να κλείσετε με επιτυχία τη διαπραγμάτευση.
Σε ποιούς απευθύνεται;
Το σεμινάριο αυτό απευθύνεται σε άτομα που θέλουν να βελτιώσουν τη διαπραγματευτική τους ικανότητα, ανεξαρτήτως εξειδίκευσης, εργασιακής κατάστασης ή μορφωτικού επιπέδου, όπως στελέχη:
• εμπορικών επιχειρήσεων
• διοικητικών υπηρεσιών
• οικονομικών υπηρεσιών
• νομικών υπηρεσιών
• πωλήσεων
• προμηθειών
• κτηματομεσιτικών γραφείων
• τμημάτων ανθρωπίνου δυναμικού
• μάρκετινγκ
και γενικότερα σε όσους εμπλέκονται εργασιακά σε διαφόρων ειδών διαπραγματεύσεις, όπως διαπραγματεύσεις με συναδέλφους και συνεργάτες, πωλήσεις, προμήθεια προσόντων και υπηρεσιών, εξαγορές και συγχωνεύσεις επιχειρήσεων, διακανονισμό πληρωμών και απαιτήσεων και προγραμματισμό ή εκτέλεση συμφωνιών – συμβάσεων.